一面是文旅市场人头攒动，一面是“跟团游”表现平淡

旅行社如何更好满足个性化需求

　　□ 大众新闻·齐鲁壹点记者
　　　　　　　　　　王贝艺

　　今年以来，文旅市场持续火热，上半年国内出游人次27.25亿，同比增长14.3%。文化和旅游部数据显示，上半年全国旅行社旅游接待6885.03万人次，粗略计算，在出游市场份额仅占2.53%。
　　一面是文旅市场人头攒动，一面是“跟团游”表现平淡。当“跟团游”不再是游客的主要选择，旅行社将何去何从？
“旅游的人多，旅行社人少”
　　“外面人这么多，跟我们其实没多大关系。”去年文旅市场“井喷式”复苏时，柳蕾（化名）入职济南一家旅行社。
　　“从去年情况来看，即便生意最好的月份，也只是达到了收支平衡。”柳蕾介绍，加盟费、人工、水电等费用加在一起，该旅行社一年运营成本约30万元，“这两年产品利润都不高，能达到营业额的10%就很不错了。”
　　“业内流行一句话‘旅游的人多，旅行社人少’。”康辉旅游集团山东国际旅行社有限公司总经理刘明光表示，近年来，康辉旅行社运营虽算稳定，但相比以前，“旅行社有些功能确实被‘替代’了，这是事实。”
　　从事旅行社产品线路开发的钟明（化名）说，他的团队做了20年湖南旅游专线，“为了吸引客流，近几年，我们的产品价格一直在下调。”
　　据“九派财经”报道，今年一季度，国内旅行社平均组织旅游人数，从2019年同期的839人次缩水至355人次，下滑57.69%。
传统盈利模式难以为继
　　“现如今，旅游早已不再是‘非旅行社不可’。”钟明说，20年前，旅行社利用信息差赚钱；如今，游客通过线上旅行平台便可自主安排“一站式”旅行，“靠传统的盈利模式，难以为继”。
　　为寻求突破，不少旅行社纷纷转向线上，通过直播、短视频等方式吸引游客。
　　2023年，携程团队游直播场次破万，站内直播的成交核销率高达91%；途牛数据显示，截至今年5月底，途牛直播交易额及核销金额均超过了2023年全年。
　　“直播、短视频平台我们一直在做，但效果暂时没达到预期。”刘明光表示，标准化商品在电商平台确实能够薄利多销，但旅游产品难以复制这种盈利模式。
　　“旅游产品属于整合产品，行外人很难看出300元的‘济泰曲’三日游和几十块钱的有什么区别。”刘明光说，消费者“货比三家、买最便宜的”网购习惯，难以适用于旅游产品。
　　“不少上游批发商越过旅行社这一环，将产品直接挂上网，以批发价抢占市场，这对旅行社来说也是不小的冲击。”一位业内人士说。
旅行社数量为何不降反增
　　然而，值得注意的是，“跟团游”虽遇冷，但近几年全国旅行社数量却不减反增。根据文化和旅游部数据，2023年，全国旅行社数量比2022年增加超1.1万家；今年一季度，全国旅行社总数为58477家，二季度增加超过2300家。
　　“旅行社的市场需求依然存在。”在济南大学文化和旅游学院讲师孙竞看来，对于特定群体，如老年人、家庭游客、首次出国旅行的人来说，“跟团游”因其便捷性和安全性仍具有吸引力。也正是这部分稳定的需求，为新入局者提供了机会。
　　有新入局者，也有悄然退场者。
　　“利润按营业额10%来算，也就是说，门店全年营业额达到300万元才能保证收支平衡、正常运转。去年，包括我们店在内的4家门店，总营业额不超过500万元。”柳蕾说，迫于经营压力，自己入职的门店开业仅一年便停业关门。
　　“旅行社需要为游客提供更能满足个性化需求的跟团游产品，再就是精准服务中高端客户、深度游客户等。”孙竞建议，“小众、新兴旅游目的地普遍缺乏较为成熟的接待体系，旅行社可以聚焦小众新兴旅游目的地，满足散客的需求。”
　　“现在，旅行社得向着‘小而精’的方向发展。”刘明光说，今年以来，公司正在朝研学板块发力，以期通过领域深耕“以个性化取胜”。面对市场之“变”，刘明光依旧乐观，“危中有机，行业正迎来变革。”