精准对接市场拿下百万元订单

　　□大众新闻记者 杜辉升 刘元迪 报道
　　本报临沂讯 眼下，临沂鑫瑞丰纺织品有限公司的生产线上，工人们在加紧赶制一批高档镂空刺绣桌布。这些融合了中亚审美特色的产品，将通过临沂商城搭建的跨国物流链，于3月中旬发往哈萨克斯坦阿拉木图海外仓。令人惊叹的是，这家半年前还在为“出海无门”发愁的小微企业，如今已手握百万元订单。
　　去年8月，在临沂市政府组织下，包括鑫瑞丰在内的100多家企业跨出国门，亮相中国临沂·哈萨克斯坦国际商品展。展会上，鑫瑞丰的刺绣家纺产品凭借精湛工艺与中亚审美元素的融合，吸引了大量客商驻足洽谈。然而，现场实际的成交额仅有5万元，这让公司总经理张韫韬略感遗憾：“意向客户有十几家，但多数仍处观望状态。”
　　面对平淡开局，张韫韬并未气馁。他认为，展会的核心价值不仅在于订单，更在于直面客户、洞察需求。展会期间，他们与哈萨克斯坦客户建立了商务联系，了解了当地市场的现状与趋势，为后续市场突破奠定了基础。
　　鑫瑞丰是一家生产型企业，主营床上用品、桌布等产品。自2010年起，该公司开始生产针对中亚市场的系列产品，并一直通过国内代理商向乌兹别克斯坦出口，在当地建立了良好的市场口碑和消费者认可度。然而，在哈萨克斯坦这个中亚最大经济体，他们却始终未能突破市场壁垒。“传统代理商模式存在信息衰减，我们与终端市场间始终隔着一层纱。”张韫韬道出问题所在。
　　通过与当地采购商的深度交流，张韫韬捕捉到：与邻国偏爱纯白家纺不同，哈萨克斯坦消费者更青睐多元设计。这一发现促使企业迅速调整策略。“去年展会结束后，我们又两次赴哈萨克斯坦调研，针对性调整产品定位，新增花色品种，逐步获得了客户和消费者认可。”张韫韬透露，通过精准对接市场需求，他们摸清了当地的销售渠道和价格体系，半年内斩获百万元订单，目前已排产订单20余万元。
　　在开拓哈萨克斯坦市场过程中，临沂市政府的务实支持成为企业突围的助推器。张韫韬告诉记者，针对哈萨克斯坦客户较为分散、进口商户大多体量较小、批发商户不太集中的情况，临沂市政府专门在阿拉木图设立海外仓，助力和促成小批量多批次业务成交发货。
　　这种“政府搭台、企业唱戏”的模式成效显著。2024年中国临沂·哈萨克斯坦国际商品展共吸引5.5万采购商，现场成交额超6000万美元，意向订单突破1.1亿美元，为区域外贸注入强劲动能。
　　随着3月中旬首批定制货品启运，鑫瑞丰已着手筹备将于5月举办的2025中国临沂·哈萨克斯坦国际商品展。“5月中旬，临沂将再次在哈萨克斯坦举办展会。我们计划前往进行新品展示，并考察首批货品在当地的销售情况。”张韫韬说。