二手车直播间里卖，八成是外地客户

　　□ 本报记者 纪 伟
　　本报通讯员 殷伟杰 刘继强
　　　　　　　　王 云

　　5月6日，在临沂市兰山区兰山街道兰华远东汽车市场，中车汇城市展厅店主刘秀传边介绍手边的二手车车况，边举着手机和直播间里的粉丝互动。在两米开外，一名店员将手机插在稳定器上，移动跟拍。
　　在直播间卖二手车，刘秀传做了一年有余，名为“临沂光哥（中车汇）”的抖音账号已积攒起20多万粉丝。目前，店内月销二手车百台左右，8成以上是市外客户。“很多客户一进店就问导购，光哥在不在，多是看了直播专程从外地过来的。”刘秀传说。
　　不久前，省政府印发《山东省推动大规模设备更新和消费品以旧换新实施方案》。其中，在汽车以旧换新方面，提出统筹相关资金，支持汽车报废更新，对报废符合条件旧车并购买非营运新乘用车的个人消费者，按照国家相关政策标准予以补贴。鼓励有条件的市开展汽车置换更新，促进二手车便利交易，全链条促进汽车以旧换新。
　　“以旧换新政策，对促进二手车交易是一大利好。”刘秀传表示，同时二手车市场也存在一些具体情况，总体行情并不算好，主要是新能源车降价，直接挤压了二手车市场的利润空间。
　　目前，刘秀传将主要精力放在了拓宽网络销路上。店内总共有45名员工，5人负责车辆维修、售后保养，10人的新媒体团队负责直播、拍摄、剪辑与账号运营，30名线下导购负责接待进店客户，这些客户，有大半是直播间引流来的。
　　电商浪潮奔涌而来，二手车这样的细分领域也早已被波及，刘秀传并不是最早的一批尝鲜者。“我们这个团队最早是做汽车维修的，由于技术过硬再加上做买卖实诚，慢慢在本地积累了一批客户，后来看到有一大批在直播间卖车的，我们就想试试。”刘秀传说，起初，店里选了包括他在内的4人注册账号试水直播带货，但几个月下来，只有他的账号积攒起人气。
　　刘秀传自认长相并不出众，但每次出现在镜头前，寸头精神，黑衬衣干练，虽操着一口语速颇快的临沂方言，却吐字清楚。目前，店内也在试着培养新主播。“有的时候几个股东开玩笑，都说我们的二手车店现在更像一个培养网红的MCN机构。”刘秀传说。
　　二手车商网红化，在这座汽车市场已不算新鲜事。跟着兰华远东汽车市场负责人曹竣杰在园区内走访，不时能看到有的店主举着自拍杆边走边聊，为直播间的粉丝逐辆车讲解。
　　曹竣杰介绍，目前，园区内共有17家售卖新车的品牌4S店，还有90家二手车店，这90家店几乎都有直播带货账号。在商户的影响下，曹竣杰也在市场管理办公室里组建起一个4人的新媒体团队，注册了“兰华说车”抖音号，在推介市场的各项服务之余，也会帮商户销售产品。一个月前，曹竣杰还组织了一场直播带货培训，邀请业内专家为商户培训，从引流技巧、合规事项等几个方面提升商户电商团队专业能力。
　　走到茗星汽车二手车服务中心门口时，曹竣杰与店主寒暄起来，当谈及晚上的直播内容时，店主打趣道：“这得看咱‘保安大爷’有没有档期。”
　　店主口中的“保安大爷”，是55岁的市场保安张东营。各店主播在市场内直播时，巡查治安情况的张东营常会误入镜头，有时也会与主播打趣调侃，凭借着率真的言辞，竟也渐渐给不少观众留下了深刻印象。张东营渐渐成了金牌演员，用曹竣杰的话说就是“档期很满”。
　　去年9月，在茗星汽车团队的帮助下，张东营注册了“保安大爷”抖音号，上传一些拍摄花絮，至今已更新103条短视频。
　　促进二手车交易的支持政策有了，但如何活跃市场，还有很多具体工作要做。“从商家来说，促进二手车消费，丰富营销渠道只是一方面因素。由于二手车大多存在器件老化、事故翻新等情况，如何做好售后服务、减少客户投诉才是兜底任务。”曹竣杰说，目前，新车的质保模式是购买3年内或行驶里程不超过10万公里，而二手车店提供的质保模式是购买1年内或行驶里程不超过3万公里，这方面的差异是客户考量的重要因素。
　　今年，他计划在园区内新建一座维修厂，将店内二手车的质保模式调整为终身质保。“这就需要商户在收车、修车的过程中承担更多责任。”刘秀传说。