从商家自费送进村，到平台包邮到地头——

电商打通化肥入村“最后一公里”

　　□ 本报记者 王新蕾

　　在大城市的光环之外，散落着无数这样的县城。它们没有一线城市的人才虹吸，也没有通江达海的港口优势，甚至连熟悉互联网的年轻人也大多在外打拼。但是这里有另一种东西：一些想要做点实事的人，一些朴素而闪闪发光的念头。比如，让偏远乡村、手头只有几亩地的农户也能用上价格公道的好肥料，比如让一个用不惯手机、只能手写的客户也能顺畅地下单收货。
　　这样的念头，落实起来要跨过一道又一道的关卡：琐碎的咨询，高昂的物流费用，各种各样的末端成本……直到近些年，电商基础设施不断下沉，这些闪闪发光的念头，才有了落地的可能。
说到做到的“笨老板”
　　家住青州的陈凯琪，今年35岁，健谈得不太像是一位传统意义上的农资企业家。这样的好口才和好精力源于他的上一个身份——农村信用社客户经理。2013年，他辞掉工作，接手了亲戚家的肥料厂，并成立了潍坊韩邦肥业有限公司。
　　“对于我们这样的中小企业来说，最轻松的路就是卖货给大基地、大经销商，一车一车地发。”陈凯琪说，“但我们还是想做个人农户。”这个念头来自他的经历。在做银行客户经理的时候，他观察到，对于多数农村家庭而言，一年能持续投入三五千元的消费项目屈指可数，肥料恰恰是其中最重要的一项。一桶肥料从工厂售出，经过省级代理、县级批发商、乡镇零售店层层加价，价格能从70元翻到120元。
　　为尽可能绕过中间环节，他想到了电商。2020年，陈凯琪打造的工厂品牌进驻了拼多多。这个平台的用户群体，正是他想服务的“散户”。设想是美好的，但问题随之而来。“最难的不是卖货而是发货。”陈凯琪说，“我们做的是重货，一桶20公斤。当时的快递公司没有针对大件的相关政策，我们只能走物流运输到市里、县城，离农户家几十公里。”
　　“但我们答应送到村，那就得送到。”陈凯琪说。那几年，他和团队成为同行眼中的“笨人”。在物流车把肥料送到县城后，他们自掏腰包找车往村里送。有的村子离县城30公里，车费就要100多元。
　　转机出现在2022年。这一年，借助拼多多平台针对西部偏远地区推出的中转集运、中转费减免等政策，他的公司发往西部六省的订单，可以先到西安、成都等地中转仓，再由平台通过合伙的物流商进行二段配送，并全额承担中转费。这让陈凯琪看到了做大线上业务的希望。进一步化解困难的，是去年底拼多多“免费送货入村”服务的试点。在服务覆盖地区，过去只能送到镇上的包裹，现在能直接送进村里。
　　平台把最难的一环接过去了，这也让销量明显攀升。陈凯琪估算，今年店铺的销售转化率至少提高了百分之七八十，仅广西一个试点省份，公司每天就比之前能多售出50单左右。按客单平均价格150元、每年销售8个月计算，“免费送货入村”服务试点推行之后，单个省的增量达到了100万到200万元。
包邮进村带来的研发底气
　　如果说陈凯琪的故事是关于中小企业如何在物流和平台托举下站稳脚跟，那么农可益的故事就是站稳脚跟后如何更好地发展。
　　同样在青州，农可益官方旗舰店所属企业去年新建了5000余平方米的崭新厂房。“线上订单量一直增长，原先工厂产能跟不上，所以就建了新厂房。”农可益官方旗舰店拼多多运营负责人万志强说，新厂房有六条标准化生产线，产能从每天十几吨增加到三四十吨，支撑起了平台月均2万单的销售量。
　　早在2019年，农可益就开通了拼多多店铺，线上业务占八成以上。自从平台推出“免费送货入村”服务试点之后，他们在西南一些偏远地区的订单增幅达到了30%以上。过去，想卖的卖不了，想买的买不到，中间隔着物流这道坎。现在，村民在手机上拼单，几天后在村口就能收到肥料。“以前受制于物流，不确定未来；现在市场越来越稳定，我们才有底气扩大生产。”万志强介绍，今年公司新建了一个实验室，准备做一件过去力所不能及的事：为特定地区的客户检测土壤，根据土壤数据来调配肥料。
　　“我们有20亩试验田。一款肥料从研发到上架，至少要经过一个完整种植周期的验证。”万志强说，下一步，要把这些数据和客户的实际土壤情况结合起来，做更精准的产品。
被电商改变的农资生意
　　陈凯琪也有类似的思路。他已经在尝试根据省份来做广谱性的产品优化：内蒙古的盐碱地，要用强酸性肥料；云南、四川、贵州的酸性土壤，要用中性肥料来调酸碱。“电商面对的是全国农民，土壤不一样，作物不一样，茄科类和果树类不一样，叶菜类和茄科类也不一样。过去我们不敢做针对性产品，只能做广谱性的。”陈凯琪说，现在他们就想找到一个点，把线下的服务搬到平台上来。
　　这两个企业有着相似的路径，他们不靠顶尖的运营人才，不靠花哨的营销，只靠一颗有些笨拙的真心。近年来，拼多多推动物流等电商基础设施下沉，让他们不再为物流费心，可以专心做好自己最擅长的事情。
　　“这个平台跟我们这样的中小企业比较适配。在这里，你只要有好的产品和服务，就能经营起来。”陈凯琪说。
　　“小二手把手地带我们，教给我们品牌如何规范化。这些东西，要是自己琢磨，要走很多弯路。”万志强说。
　　如今，陈凯琪的工厂每天咨询电话响个不停，客服们对着天南海北的农民耐心讲解施肥方法；万志强的新厂机器不停，一桶桶肥料走下生产线，装车发往全国各地。对那些靠土地吃饭的农户来说，化肥是庄稼的命根子。如今，他们买化肥不再只有乡镇农资店里有限的那几种选择，打开手机，琳琅满目的商品近在眼前；点一点，这一桶桶“大家伙”就能从工厂直接送到田间地头。