从卖整机到卖服务，从拼价格到创价值，山东德翊直面关税压力——

“变”中破局

　　□ 本报记者 孟一
　　 本报通讯员 张勇

　　“本以为这种加装机械属具的强度不会太高，没想到抓树动作格外流畅稳定，操作指令响应迅速准确，伸缩臂也没有出现震颤。这般紧凑的机身、亲民的价格，性价比实在太高了，不得不给这台挖掘机点个大大的赞……”日前，一位拥有数十万粉丝的美国视频创作者在Youtube发布工程机械测评视频，赞不绝口的，正是山东德翊投资控股集团有限公司（以下简称“山东德翊”）生产的小型挖掘机。
　　山东德翊是一家集工程机械、建筑机械等设备研发、制造、销售于一体的科技型企业。经过多年发展，已形成以工程机械制造、国际贸易、电子商务、“互联网+”运营为主业的发展格局，业务覆盖全国主要城市及全球近百个国家。其中，美国市场占其出口份额近30%，是企业核心出口阵地。
　　然而，客户的赞誉难掩企业面临的严峻挑战。美国当地时间8月15日（北京时间8月16日），美方宣布扩大钢铁和铝进口关税征收范围，将数百种衍生产品纳入50%加征清单，工程机械赫然在列。经过多轮关税调整后，工程机械类产品出口关税已飙升至惊人的95%，给外向型企业出了一道高难度“必答题”。
　　“关税提升至95%，意味着国外客户采购成本近乎翻倍。我们不能简单让客户为关税买单，而是要全方位提升产品力，让价格增幅物有所值。”谈及应对之策，山东德翊国际事业部副总经理孙克冰坦言。
　　在美国，单件货物超过40公斤即被归为“重货”，需机械搬运，林场、农场等场所常需单独配备抓木机。但美制抓木机价格高、用途单一、占用仓储。瞄准这一痛点，山东德翊设计出多种可加装于小型挖掘机械臂的属具，以“一机多用”模式满足多元需求，大幅降低客户采购成本。
　　秉持“一机多能、减少重复投入”的理念，山东德翊下大力气开发系列属具，使小型挖掘机通过更换属具即可变身钻孔机、破碎机、扫雪机等设备，产品品类迅速拓展至300多种。“在机械臂顶端装一个液压拇指夹，挖掘机就能像抓木机一样灵活抓木。客户只需买一台设备加多个属具，就能应对多种工况，购机和仓储成本大幅下降。”在位于济宁高新区的新厂区，孙克冰一边展示便捷的设备安装方式一边介绍。
　　为进一步提升产品附加值与客户黏性，山东德翊在美国东西部各设一处销售节点，实现网购24小时内快速发货；同时构建起完善的售后服务体系，售后点专人专车值守，全美客户拨打维修电话后，当天即可享受上门服务，市场良性循环逐步成型。
　　山东德翊董事长杨跃表示，下一步企业将在稳固美国市场的基础上，加快推进智能挖掘机数字化工厂和国际总部建设。项目建成后，可实现各类工程机械国内年销量1.8万台、国际年销量2万台的规模。同时，通过亚马逊、阿里巴巴、速卖通等国际主流贸易平台积极开拓非美市场。