过去无人问津，如今卖点独具

春风稠油何以春风得意

　　□ 本报记者 徐永国
　　 本报通讯员 于 佳 张 鹏

　　今年11月份，一笔2万吨的春风稠油订单再次从新疆奎屯发往三千公里外的湖北省荆门市。对中国石化荆门分公司来说，这已经是今年他们购买的第十一笔订单。
　　每个月，这家公司春风稠油的购买订单量都稳定在2万吨以上。在荆门分公司计划经营部副经理林敏看来，这种油是制造特种油的上好原料。
　　春风稠油如今有些“春风得意”。相比今天的“风光”，在2015年以前，春风稠油的销路却是另一番模样。
　　“难，实在是太难了！”回忆起当时的状况，油气销售中心副经理张连文忍不住感慨。
　　春风油田是胜利油田在新疆准噶尔盆地发现的第3个油田，2010年建产，目前年产量稳定在一百万吨以上。然而跟常规原油相比，春风油最大的特点就是更稠，密度更高，黏度能达到好几千，钙离子、酸值、盐、重金属含量都非常高。寒冬腊月，这种油掉在地上的形态是一块一块的，形似“铁帽子”。对提炼汽柴油来说，春风稠油无异于“垃圾”原料。市场好的时候，还勉强能消化一些，市场不好的时候，即使大幅度降价优惠，仍被“拒之门外”。
　　2013年后，随着春风油田产量大幅增加，春风稠油的销路问题一度让张连文他们头疼不已。考虑到春风稠油在当地的销售不稳定，油田主动应对，积极开辟新路子——“西油东运”，将春风采油厂生产的原油运到山东销售，缓解春风油的库存压力，支撑春风油的正常生产。
　　在一次市场调研中，油田的销售人员发现，当地石化企业生产的沥青在国内市场深受客户好评。而这种沥青的生产原料，主要是春风地区稠油特殊的碳链成分。进一步调研发现，这种稠油居然是万里挑一的特种原油，数量仅占世界石油储量的1%-3%。春风稠油极高的黏稠度，决定了它要在产、储、运、炼相对比较集中的地方才能实现销售价值最大化。认识到春风稠油的价值后，销售人员坦言：“知道卖给谁了！”“知道卖什么价了！”油田转变销售思路，他们立足春风稠油独特的“卖点”，帮助当地客户找到正确的加工方向，积极寻求与客户建立互利共赢的合作关系。2012年至今，在新疆当地销售原油占到了产量的90%，连续10年保持稳定增长态势，基本实现疆油疆炼。
　　他们同时探索建立了一套“随市而动”贴水价格调整机制，按照“产销平衡”及“效益最大化”的原则，结合国际原油价格及市场供需状况，优化调整春风油销售贴水价格，努力实现效益最大化，2020年度贴水加价一度占比总价格的50%。
　　2019年以来，春风稠油在新疆成为炼化市场眼中的“明星油品”。荆门分公司也成为它的“忠实粉丝”。荆门分公司是中国石化重要的特种油生产基地，特种油年产量达百万吨。而生产特种油两种最好的原料，一种是石蜡基，一种是环烷基，春风的油就属于环烷基油。
　　仔细核算投入产出比之后，荆门分公司决定与当地炼化企业合作，先将春风稠油初步加工提取沥青，再将剩余油浆作为特种油加工原料转运到湖北荆门，既节省了运输成本，又能将春风稠油的独特价值“吃干榨净”。
　　从过去降价销售被“拒之门外”到如今加价仍然“供不应求”，回顾春风稠油销路的变化，张连文称，转变销售观念和思路，研究清楚它们的价值，是打开春风稠油销路的关键。只有找到原油的价值，产品才有出路，才能实现产品效益最大化。
　　而对中国石化荆门分公司计划经营部副经理林敏来说，他现在每个月都要紧盯着春风稠油的市场供需状况，他希望订购的原油能够及时发运，以满足生产特种油的需要。